En los años que llevo trabajando en comercio electrónico, lo he hecho en infinidad de sectores, desde el retail hasta el farmacéutico, pasando por algunos sectores nicho, que han sido capaces de triunfar incluso en condiciones bastante adversas.
Lo que hasta ahora no había hecho es colaborar en un proyecto para vender ilusión. Esa ilusión que nos permite soñar despiertos, confiando en que, en algún momento, podamos mejorar nuestra vida y la de los nuestros, alcanzar estabilidad económica o darnos alguno de los muchos caprichos que, por lo general, la vida nos niega. La ilusión de la lotería.
Revolucionando un negocio con 260 años de existencia
Los azares de la vida, en este caso nunca mejor dicho, me han llevado hasta el proyecto de Loterías Perolo, una modesta administración de lotería, situada en un pequeño pueblo de la Costa Cálida, a orillas del mar Mediterráneo y del mar Menor. Sin embargo, tras la sencilla fachada de esta administración de loterías he encontrado un equipo de personas, con mentes privilegiadas, que están revolucionando un negocio que cuenta con más de 260 años de existencia.
El trabajo constante e innovador de este equipo, los ha llevado a posicionarse en muy poco tiempo, entre las administraciones líderes en la venta de lotería en España, habiendo entregado hasta cinco premios gordos de la Lotería de Navidad, así como infinidad de premios menores.
Los retos de un negocio tradicional
La lotería es un producto indiferenciado, en el que las decisiones de compra de sus clientes se basan fundamentalmente en dos factores: la disponibilidad de determinados números en la administración y la popularidad de la misma, medida en su capacidad de proyectar su marca y muy condicionada por su capacidad de repartir buenos premios. En ambos casos, el secreto está en vender mucho, para mejorar las probabilidades, y así poder vender más.
Como sector integrado en la categoría de “juegos de azar”, también es un sector altamente regulado, en el que el margen de maniobra es escaso y la innovación es un proceso complejo. Y, a pesar de ello, han sido capaces de desarrollar el producto con excelentes resultados.
Una estrategia multicanal
Por este motivo, el equipo de Loterías Perolo apostó desde el principio por una estrategia omnicanal, desarrollando todos y cada uno de los canales en los que es posible la comercialización de este tipo de productos.
Así, además de la tradicional venta en ventanilla, empezaron a explotar los canales de venta online a través de su sitio web y de las apps para dispositivos móviles, además de las ventas grupales para colectivos y peñas que demandan este tipo de productos.
Desarrollo de la marca
El éxito en todos estos canales no hubiera sido posible sin una correcta aplicación de esa vieja pero vigente Ley de la Mente, que enunciaron Al Ries y Jack Trout en su trabajo “Las 22 leyes inmutables del marketing” y que dice:
“Es mejor ser el primero en la mente del público que el primero en el punto de venta.”
Todo ello ha llevado a Loterías Perolo a hacer un importante esfuerzo de desarrollo de marca y de comunicación para posicionarse los primeros en la mente del cliente y, aunque aún queda un largo camino por recorrer, está siendo una estrategia con excelentes resultados.
Y eso está llevando a los promotores a desarrollar un comunicación de amplio espectro y gran alcance que obtiene muy buenos resultados, con frecuentes apariciones en medios de comunicación, incluso en épocas en las que el interés por la lotería decrece, o un astuto manejo de las redes sociales, donde consigue una importante tracción por parte de sus seguidores.
Innovar, innovar, innovar
Asistir a las reuniones con el equipo promotor es toda una experiencia. Aparecen, como por arte de magia, ideas y proyectos innovadores que se comentan, se discuten y se evalúan. Los que pasan el filtro, se ponen en marcha y se testean.
Y, en ellas, lo mismo se habla de Carlos III o de Ciriaco de Carvajal, ambos impulsores de la Lotería Nacional, como de Inteligencia Artificial o de Blockchain. Todo ello con el objetivo de crear mejores experiencias en los clientes.
10 Años Repartiendo Ilusión
Como no hay un esfuerzo bien encaminado sin recompensa, Loterías Perolo está preparando su décimo aniversario con el lema “10 Años Repartiendo Ilusión”, con un conjunto de acciones de alto impacto sobre su público objetivo.
Este décimo aniversario supondrá un escalón más en lograr los objetivos propuestos y será un año en el que veremos la puesta en marcha de procesos innovadores que va a suponer un gran impacto en el sector.
